Jaarcongres Schuldenketen

Eind juni van dit jaar vond het Jaarcongres Schuldenketen plaats dat Syncasso samen met Studiecentrum Kerckebosch organiseerde. Daar spraken diverse experts, elk vanuit hun eigen invalshoek en expertise. Deze week kijken we terug op de lezing van Prof. Dr. Bob Fennis, hoogleraar Consumentengedrag bij de vakgroep Marketing van de Faculteit Economie en Bedrijfskunde van de Rijksuniversiteit Groningen.

Prof. Dr. Bob Fennis vertelt het publiek vanuit de economische psychologie over hoe gedragsbeïnvloeding werkt volgens de meest toonaangevende wetenschappelijke onderzoeken. Hoe kun je verbinding krijgen met een klant én hem/haar vervolgens bewegen van ‘nee’ naar een ‘ja’? Hij bespreekt een aantal bewezen technieken waarvan de verwachting is dat ze ook in de schuldenproblematiek effect kunnen hebben. Omdat onderzoek uitwijst dat betalen en schulden fysiek pijn kunnen doen, hebben de technieken waarbij we de weerstand kunnen verkleinen de grootste kans op succes. Dit zijn de zogenaamde ‘Omega-technieken’. Een voorbeeld van zo’n techniek is ‘weerstand erkennen’. Deze theorie gaat ervan uit dat door de weerstand die er nu eenmaal is te benoemen, je bij de klant een deel van de weerstand wegneemt. De slogan van de Belastingdienst ‘Leuker kunnen we het niet maken, wel makkelijker’ die ontwikkeld is in de jaren negentig, is daar een goed voorbeeld van. Het is inspirerend om vanuit de theorie naar beïnvloeding te kijken. Uit de interactie met de zaal blijkt de herkenning vanuit de praktijk.